111届广交会总结

PostDate:2012-08-15 09:28 ViewCount:4974

111届广交会已缓缓降下帷幕,但作为外贸人最重要的对外窗口以及接单平台,广交会的巨大威力远未散去。下面简单总结一下本届广交会广州公司的展会情况,包括针对这次展会而召开的的准备和总结会议等。

 

就客观大环境而言,今年的出口可算是形势严峻:欧债危机未央,中东动荡又起,连东南亚某些国家也蠢蠢欲动,体现到广交会上就是相关国家的买家数锐减以及购买力下降。所幸金砖之国相应补上,俄罗斯,巴西和印度等国的买家数逐届攀升,但作为新兴的市场力量,其在购买力以及采购需求的稳定等问题上还需要一个过渡的时间和过程。所以整体而言,今年的出口环境还是相当具有挑战性的。

 

尽管环境恶劣,广州公司依然迎难而上,动员大会上各个业务员的积极性都被调动起来了,大家各抒己见,各出奇招,齐心协力以觅得迷雾中的出路。针对当前形势,我们的应对策略如下:

 

1.       展位策略:避开交锋,出奇制胜。

 

展位策略的亮点体现得最充分的是在一期。一期我们拿的展位在家电馆,本来与我们主营的厨房用品(无插电类)可以说是相去甚远,但其一,为了避免二期被同类产品的供应厂家包围及因此而起的价格战打得体无全肤的惨况,以求在当前严峻的市场形势下依然能顺利开发新单,此番避开正面交锋之策不失为一上策;其二,避开正面交锋的另一衍生做法可以具体到某些产品品类上,比如,水壶类分为电水壶和不锈钢无插电水壶,错峰摆放的做法是在工厂都摆电水壶的一期我们重点摆不锈钢水壶,沿用的思路是,跟工厂硬拼硬反正比不过(价格),倒不如尽力争取几个“擦边球”之客,所谓扬长避短,田忌赛马之策在此被很好地应用上了;其三,某些小家电类与我们的厨具类还是有直接联系的,比如电磁炉,很多客户会购买我们的电磁炉适用锅与电磁炉搭配销售,或者作为其他家电的促销赠品。

 

基于上述理由,近年来我们都争取拿到了家电馆的展位,每次摆展的客流量都相当可观,尤其近两期,由于展位位置好,每天更是顾客盈门。而且实际效果也不错,几个业务员都表示很多新单都是由一期开发出来的,其中展品作为促销类出售为一个鲜明的特点。

 

与一期形成对比的是二期。二期展位也有其存在的必要性,因为毕竟专业的客户基本都集中在二期,虽然跟工厂竞争激烈但也不是绝无胜出的可能,同时很多老客户都会在二期过来洽谈新单事宜。但是二期的客流量相比一期少很多,初步分析展位位置是关键。

 

2.       展品策略:吸引眼球,“国别”清晰。

 

展位有限,如何挑选出最具有代表性的产品?芸芸商品,怎样才能让让自己的展品脱颖而出?这两个问题导出了吸引眼球的想法,顾名思义,就是把某些外观比较出众,比如颜色鲜艳或者造型特别的产品摆展最显眼的位置,以便客户走过时便能一眼捕捉到并被吸引进来,从而进行更进一步洽谈的可能。此想法是上届广交会时总结提出的,这届广交会沿用,也取得不错的效果。

 

在展品的挑选上,本届广交会还有一个新的做法:分国别选展品,即根据各个国家的产品需求特点相应备好产品配置,这点很好地体现了我们的市场策略。

 

3.       市场策略:投其所好,有的放矢。

 

广交会准备会上,一个非常鲜明的特点是好几个业务员都不约而同地提到展品的按国别分类问题。以铝锅为例,首先把广交会的常“熟面孔”划分为诸如西欧,俄罗斯,印度等,然后根据各特点---欧洲以煎盘为主,且拉伸类别的手柄安装要求无铆钉撞焊;俄罗斯市场可拆卸手柄及节能底是卖点;印度基本要求复底,但用料往往需要做到最薄,套锅中平披萨盘几乎必备---像这样把产品分国别分好,一是在准备样品的时候有思路有重点,二是所有的特点了然于心,跟客户介绍洽谈时可以投其所好并随手拈来,显得更专业。

 

而各市场特点的总结,除了跟广交会上的客户交流取得信息外,最直观的信息来源就是国外展。目前我们基本定期参与的国外展为厨具类的春季法兰克福展以及烧烤用具类的秋季科隆展,而香港,巴西,美国和俄罗斯等合适的展会也在陆续参与和探索中,这些国外展会无论是从接单平台还是各国市场信息的把握方面,都是广交会的很好的补充。

 

4.       客户策略:老客户“推陈再出新”,新客户讲求“快准狠”

 

更专业更细致的服务一向都是外贸公司优于工厂的一点,在经济低迷开新单难的今天,服务好老客户显得更为重要。而除了维持原有产品的规律出单外,如何让老客户广开新源,尽量拓宽产品线也不失为一好方法,毕竟作为外贸公司,另一优势就是产品线可以无限延伸。

   

之前一直强调,争取一个新客户不容易,但这不代表我们会放弃,相反,大家都比以往更努力。总结一下大家方法,可用三个字概括:快准狠。

 

快:即报价快。除了那些需要跟工厂再确认细节变动的之外,尽量做到当天之内报价,以便给客户留下良好的第一印象。

准:即专业。熟悉产品,熟悉市场,熟悉客户特点,以便投其所好,有的放矢。

狠:即质量要狠狠把关,价格要狠狠比较。在买方市场的环境下,中间环节的耗费要求会越来越低,而质量要求也越来越严,把握住这两个关键,才是重点之重。

 

以上关于本届广交会情况的总结,基本上都是大家在广交会总结会上总结分析所得,而这届广交会,除了常规的会后总结会议,莫总还特别布置了会前的准备工作会议,其旨在敦促各业务员做好充分的准备外,还要求各业务员能在广交会后总结时,能对比参看会前的准备工作,以此审查这些准备工作是否到位和有效,以便下次做得更好。而这两次会议的也很好地达成了各自的目的,大家在会议上各抒己见,畅所欲言,交流了彼此的一些好主意核心想法,也共同探讨了一些单子跟进过程中的问题与解决办法,正如会上半戏谑提到的,“专家”带“骨干”,“骨干”领“新人”,时间和经验缔造的这层次分明的三代,当在广州公司这个大家庭的凝聚力下里携手共进,继续攀登下一个高峰。

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